Les décisions commerciales désignent un large éventail de décisions, mais toutes créent de la valeur pour une entreprise et l’aident ainsi à réaliser sa stratégie, sa mission et sa vision sous-jacentes. Lors de la prise de ces décisions, la marque et les valeurs de l'entreprise doivent toujours être prises en compte afin de garantir que la stratégie soit cohérente dans l'ensemble de l'entreprise.
Cet article de blog se concentrera principalement sur la question « Quelles perspectives commerciales devrions-nous prendre en compte lors de la planification de stratégies de tarification ? ». Les sujets commerciaux liés à l'achat et à la vente de biens et services, y compris les problèmes du marché, la notoriété de la marque, la concurrence, les prix, les contrats, les négociations et la gestion des risques.
Nous espérons que ce blog puisse être utilisé comme ligne directrice et comme liste de contrôle pour garantir que vous disposez de toutes les informations nécessaires avant l’élaboration de stratégies de tarification, pour un résultat optimal.
Votre orientation commerciale est la première chose que vous devez examiner avant d’élaborer une stratégie de tarification. Quel est le cœur de votre activité et comment s’exprime-t-il dans vos valeurs et la valeur perçue par vos clients ? Cela doit se refléter dans vos prix. Pour ce faire, vous devrez poser ces questions :
Les questions ci-dessus sont fondamentales pour déterminer à quoi devrait ressembler votre stratégie de tarification. Votre prix doit reposer sur plusieurs facteurs, en mettant l'accent sur vos objectifs de profit. Le prix doit toujours couvrir vos coûts et se concentrer sur l’augmentation de vos bénéfices. Cela peut se faire en maximisant vos ventes en ligne, en augmentant votre retour sur investissement ou en fixant des prix compétitifs.
La tarification au prix de revient majoré est une stratégie de tarification qui vous montre le prix lorsque tous vos coûts sont couverts. Ce prix ne doit pas nécessairement être votre prix final, mais il vous permet de connaître votre prix minimum pour tout de même réaliser un profit. Sur la base des autres conditions, il faut déterminer combien vous souhaitez gagner en marge bénéficiaire.
Le moyen le plus simple est de définir une marge bénéficiaire souhaitée et de l’ajouter au coût total du produit, mais cette stratégie ne garantit pas que votre prix soit le meilleur du marché. Cela peut vous amener soit à fixer un prix trop élevé et à perdre des clients au profit de vos concurrents, soit à fixer un prix trop bas, perdant ainsi des bénéfices puisque vos clients étaient prêts à payer plus que le prix que vous avez fixé.
À quoi ressemblent les conditions du marché ? Cet aspect est bien entendu pertinent avant de fixer vos prix. Quelle est l'importance de la concurrence et quels sont les prix de vos concurrents ? Il est essentiel de se rappeler les valeurs de l’entreprise à cette étape. Qu'est-ce qui la distingue de vos concurrents, et vos prix peuvent-ils être justifiés sur la base de votre proposition de valeur unique ?
Quelle part de marché détenez-vous ? Êtes-vous actuellement leader sur le marché ou essayez-vous de l’être ? Voulez-vous rivaliser avec tous les concurrents du marché ou avez-vous sélectionné quelques concurrents sur lesquels vous souhaitez vous concentrer ? Votre stratégie consiste-t-elle en une forme d’exclusivité ou souhaitez-vous être disponible pour tous les clients ? Enfin, faut-il se demander comment se positionner ? Voulez-vous être le moins cher du marché et faire baisser les prix ou contribuer à augmenter les prix pour une meilleure marge bénéficiaire ?
Valeur perçue. Dans cette étape, vous devrez prendre en compte les clients : comment perçoivent-ils la valeur que vous offrez par rapport à vos concurrents ? Quelle est la notoriété de votre marque et avez-vous des clients fidèles qui sont des ambassadeurs de votre marque, ce qui la rend plus digne de confiance ?
La communication est souvent essentielle et elle doit être cohérente. Par conséquent, vous devez connaître votre public cible et ce qui est important pour lui. La communication doit être centrée autour de ce point : si vos clients sont sensibles au prix, celui-ci devrait être au centre de vos préoccupations. Mais si vos clients cherchent une qualité élevée, ne vaut-il pas mieux vous concentrer sur ça ?
L'analyse basée sur les données est un excellent outil pour décomposer votre clientèle en ligne. Cela vous aidera à comprendre leurs habitudes en ligne, leurs données démographiques, leur parcours client et leur comportement. Connaître vos différents segments de clientèle peut vous aider à fixer le bon prix pour chaque client. Vous pouvez utiliser votre budget marketing de manière optimale en comprenant sur quels produits ils se concentrent.
La plus grande question pour vous est de savoir quel objectif final vous souhaitez atteindre. Voulez-vous accroître vos parts de marché, voler des ventes à vos concurrents et les mettre en faillite, maximiser vos profits, ou souhaitez-vous vous positionner comme une marque exclusive ou une alternative à faible coût ? Votre objectif final doit vous guider dans la bonne direction, ainsi que l'analyse ci-dessus sur ce à quoi devrait ressembler votre stratégie de tarification.
Il existe de nombreuses stratégies de tarification différentes. Les plus courantes sont le prix de revient majoré, la tarification basée sur la valeur et le prix des concurrents. Lorsque vous avez choisi la stratégie adaptée à votre entreprise, vous devez prendre en compte des circonstances telles que les remises, les offres groupées et les promotions marketing pour attirer des clients. La tarification psychologique est un moyen de rendre vos prix plus attractifs pour vos clients. C'est également un aspect à prendre en compte lors de l'élaboration de votre stratégie de tarification. Souhaitez-vous toujours utiliser des prix pairs-impairs, ou vaut-il mieux les utiliser uniquement en cas d’offre de réduction ?
Une fois tous les éléments mentionnés ci-dessus pris en compte, il est temps de passer à la mise en place de la stratégie tarifaire. Il faut beaucoup de travail pour s'assurer que vos prix sont toujours corrects et suivent votre vision, mais en utilisant la tarification dynamique, vos prix changent constamment suivant votre stratégie et vos règles tarifaires. Lorsque vous utilisez la tarification dynamique, vos prix restent toujours compétitifs et en phase avec le marché et vos concurrents selon votre souhait.
Chez PriceShape, nous vous aiderons à mettre en place vos stratégies de tarification, en veillant à ce qu'elles soient en phase avec vos décisions commerciales et qu'elles profitent de manière optimale à votre entreprise. Nous avons un processus d'intégration au cours duquel un Customer Success Manager vous sera attribué. Cette personne sera à vos côtés tout au long de votre parcours de tarification.
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